Da 25 anni mi occupo di acquisti immobiliari in Nuova Zelanda, sia per conto mio che per conto di clienti. Ecco cosa ho imparato.
Il processo non è complicato. Ma i ruoli e le responsabilità? È proprio qui che la maggior parte degli acquirenti si blocca, ed è qui che la Nuova Zelanda si differenzia da ciò a cui potresti essere abituato.
Questa è la prima parte di una guida in più parti che illustra chi è veramente dalla tua parte e perché capirlo può fare la differenza.
Immaginate questa scena: entrate in una casa in vendita, incontrate un agente immobiliare che vi accoglie con un grande sorriso e improvvisamente vi sentite rilassati, benvenuti, coccolati.
In realtà, come tutti i bravi venditori, sperano che siate voi ad acquistare questa casa, quella che hanno in vendita, al prezzo più alto che riusciranno a farvi pagare, perché è così che funziona la loro commissione: in Nuova Zelanda tra il 2 e il 4% del prezzo di vendita dell'immobile, più le tasse.
Nel momento stesso in cui varchi la soglia, ti valutano: la ricchezza percepita, la serietà, l'urgenza. Quanto saresti disposto a pagare. Potrebbero sbagliarsi completamente, ma ecco la parte divertente: la maggior parte degli agenti immobiliari inesperti giudica ancora un libro dalla copertina. Per questo a volte non rispondono alle chiamate, non danno seguito alle trattative e si lasciano sfuggire acquirenti che in realtà potrebbero concludere l'affare. Credetemi, succede spesso, anche nei mercati più tranquilli.
Si tratta di una sola persona, quindi si concentra sull'acquirente più probabile, e gli altri si mettono in fila o passano inosservati.
E sì, la maggior parte dei miei clienti veramente benestanti si veste in modo molto informale. Non cercano di impressionare nessuno. Tutti i venditori potrebbero imparare qualcosa da questo.
L'errore che commettono quasi tutti
È qui che molti commettono un errore. Presuppongono che l'agente immobiliare lavori per loro, per l'acquirente.
Non lo sono.
Sono assunti dal fornitore e i loro incentivi sono allineati di conseguenza. Questo, di per sé, non li rende inaffidabili. Li rende semplicemente venditori al servizio del fornitore.
Ed ecco il punto cruciale: una volta che l'accordo è incondizionato, è tuo. Con tutti i suoi problemi. Nel mondo reale, non "restituisci" una casa come se fosse una giacca perché poi scopri che mancano delle cuciture.
La mia prima regola
Ecco cosa faccio sempre, senza eccezioni.
Considero l'agente immobiliare come un intermediario. Mi presenta l'immobile. Tutto qui.
Possono dirmi cosa ha detto loro il fornitore. Possono mostrarmi le caratteristiche. Alcuni esprimeranno opinioni, cosa che non dovrebbero fare, ma io non le considero mai verità assolute finché non le verifico.
Perché anche la maggior parte dei venditori non sa che la propria proprietà presenta dei problemi. Molte persone non sanno nemmeno di che materiale è fatta la loro casa, figuriamoci come è stata costruita, cosa è stato rattoppato, cosa è stato rimandato, cosa è stato fatto senza permesso, cosa è "a posto" d'estate e pessimo d'inverno.
Il mio compito come acquirente, ed è una mia responsabilità al 100%, è quello di svolgere un'accurata due diligence. Ciò include verificare con il comune eventuali modifiche alla pianificazione urbanistica e progetti infrastrutturali nelle vicinanze dell'immobile. Include ispezioni edilizie e, se necessario, la consulenza di esperti. Include la lettura attenta dei documenti, senza scorretta lettura superficiale solo perché sembrano a posto.
Contratti: proteggetevi adeguatamente
La due diligence costa. Ispezioni, specialisti, tempo, consulenti. Non ho intenzione di farlo se rischio che mi venga tolto il terreno da sotto i piedi.
Quindi, negozio un contratto di compravendita che sia a mio favore: un periodo di due diligence adeguato di almeno tre settimane (idealmente di più), condizioni che mi diano effettivamente il controllo e nessuna clausola di liquidazione da parte del venditore che gli permetta di vendere a qualcun altro mentre io svolgo le mie verifiche.
Cosa sanno davvero gli agenti immobiliari
Ecco qualcosa che potrebbe sorprendervi.
La stragrande maggioranza degli agenti immobiliari non sa quasi nulla di case. Non capiscono nulla di edilizia. Non sanno distinguere con certezza una casa ben costruita da una mal costruita. Non riconoscono i segnali di problemi nascosti sotto la vernice fresca e l'allestimento. E non mi riferisco solo agli agenti per scherzo. Anche molti architetti non saprebbero come costruire una casa di buona qualità, sostenibile e salubre. Il settore edile è uno dei meno informati e compresi al mondo, ed è per questo che si è evoluto così lentamente.
Gli agenti conoscono i prezzi. Sanno cosa è stato venduto e a che prezzo. Sanno come commercializzare e gestire una campagna.
Ma la casa in sé? L'oggetto che state effettivamente acquistando? Spesso non sono più qualificati di voi per valutarla. A volte lo sono persino meno, perché non cercano problemi. I problemi non li aiutano a vendere.
Quindi, quando un agente dice "ben costruito", "solido" o "nessun problema", capite cosa significa di solito: niente.
Pensate agli agenti immobiliari come ai pescatori: si concentrano sulle prede più pregiate. Se siete acquirenti seri con un budget elevato e pronti a trasferirvi, attirerete la loro attenzione. E vi mostreranno prima gli immobili che hanno in catalogo, perché è lì che guadagnano la commissione più alta. Cinico? Certo. Ma è anche vero.
La realtà del patrimonio immobiliare neozelandese
Prima di innamorarti di qualcosa, capisci cosa stai acquistando.
Le case in Nuova Zelanda, come in molti altri paesi, non sono generalmente di alta qualità. Le nostre tecniche costruttive sono indietro di decenni rispetto ai paesi europei leader in termini di prestazioni termiche, gestione dell'umidità, accessibilità economica e qualità. Abbiamo un'enorme quantità di abitazioni che sembrano belle e perfette in fotografia, ma che nella realtà offrono prestazioni scadenti.
Ecco perché la maggior parte delle case si vende in estate, quando questi problemi sembrano scomparire.
Se visitate un immobile a gennaio, immaginatevelo a luglio. Chiedetevi: che sensazione proverete in questa casa quando fuori ci saranno 8 gradi e pioverà per la terza settimana di fila? Perché probabilmente è in quel periodo che ci vivrete.
Le foto mostrano l'allestimento e la vernice fresca. Non mostrano le pareti non isolate, la mancanza di ventilazione, la manutenzione trascurata o i problemi nascosti sotto la superficie.
Prima ancora di iniziare a guardare
La maggior parte degli acquirenti inizia aprendo il proprio sito web immobiliare preferito, digitando il nome di un quartiere conosciuto e scorrendo le foto.
Nel giro di un'ora, hanno trovato tre case che "adorano". Tutte al limite del loro budget. Tutte nei quartieri residenziali più ambiti. Tutte con decine di altre persone interessate.
Hanno iniziato da ciò che era in vendita invece che da ciò di cui avevano realmente bisogno. Hanno lasciato che fosse il mercato a dettare le loro aspettative.
Di cosa hai veramente bisogno? Non di cosa vuoi. Di cosa hai bisogno.
Come vivrete in questa casa in un martedì piovoso di luglio, invece che in un sabato soleggiato durante una visita guidata? Dove il vostro budget rende di più? E se cercaste qualcosa di meno scontato, una casa da ristrutturare piuttosto che una già esistente, dove acquistate qualità e spazio, non solo prestigio immobiliare?
Gli agenti immobiliari non te lo chiederanno. Il loro obiettivo è vendere immobili, non risolvere i tuoi problemi a lungo termine.
Il denaro
Se fate affidamento su finanziamenti locali, ecco alcuni aspetti da tenere presenti.
Le banche neozelandesi sono molto prudenti. Effettuano stress test sui prestiti, tenendo conto di tassi di interesse più elevati. Se il tuo reddito proviene dall'estero o è complesso, aspettati molte domande. Se non sei residente, ottenere un prestito potrebbe essere più difficile e i depositi richiesti potrebbero essere più elevati.
Ottieni un'approvazione preliminare per iscritto prima di iniziare a cercare seriamente. Comprendi bene le condizioni allegate. E ricorda: le banche capiscono i soldi, non gli immobili.
Dico spesso che le banche neozelandesi ti prestano un ombrello quando c'è il sole e te lo chiedono indietro quando piove. Siate preparati.
Se vieni dall'estero
Se possibile, trascorri prima un po' di tempo qui. Affitta una casa per sei mesi. Vivere in Nuova Zelanda è diverso dal visitarla. Il clima, il ritmo di vita, le distanze: tutto ha un impatto diverso quando diventa parte della tua quotidianità.
Verificate anche cosa potete acquistare se non siete in possesso di un visto di residenza o non siete cittadini neozelandesi. Ci sono diverse restrizioni.
Se sei un neozelandese di ritorno
La Nuova Zelanda che hai lasciato 10 o 20 anni fa non è la stessa in cui stai tornando. I luoghi e le comunità sono cambiati. I prezzi sono cambiati. Concediti del tempo per riadattarti prima di investire somme considerevoli.
Agenti dell'acquirente
Un agente immobiliare che rappresenta l'acquirente lavora per voi, non per il venditore. Per chi acquista dall'estero o ha poco tempo a disposizione, può rivelarsi una figura preziosa.
La domanda cruciale è: come vengono pagati?
Tariffa fissa? Ottimo, in linea con le aspettative.
Percentuale del prezzo di acquisto? Attenzione, incentivo non allineato.
Pagamento tramite il venditore? Potenziale conflitto di interessi.
Se decidete di avvalervi di un consulente, assicuratevi di avere una descrizione scritta delle tariffe. Scegliete qualcuno che si faccia pagare per il tempo e la competenza che dedica, non per la somma che spendete.
Si prega di notare che la maggior parte degli agenti immobiliari che rappresentano gli acquirenti in Nuova Zelanda sono anche agenti immobiliari registrati. Ciò potrebbe sollevare dubbi su chi stiano effettivamente rappresentando.
A cosa si riduce la Parte 1
Prima di visionare qualsiasi immobile, tenete presente quanto segue:
L'agente immobiliare non è dalla tua parte. Legalmente non può esserlo. Il suo lavoro, il suo reddito, i suoi obblighi: tutto è allineato con il venditore.
È tua responsabilità tutelarti: effettua le dovute verifiche, stipula contratti adeguati e non lasciarti travolgere dall'urgenza e dalle emozioni.
Il mio consiglio è di considerare l'agente immobiliare solo come un intermediario. Nient'altro.
Presto scriverò la seconda parte. Tratterà la ricerca e la visita degli immobili: come andare oltre l'allestimento e individuare ciò che conta davvero.
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